КАК БЫСТРО ПОДНЯТЬ ДОХОД, КОГДА ПРОДАЖИ НА НУЛЕ

Давайте так: первое, что нужно – это понимать и осознавать, что ваши продажи идут вниз. Некоторые владельцы видят это, но они не осознают, что есть такое понятие, как точка безубыточности (ТБ). Сработав ниже показателя ТБ, они накапливают «кредиторку».

Как высчитывать кредиторскую задолженность, мы разбираем на наших мастер-классах на тему: «Найм и управление персоналом».

Доход можно и нужно поднять быстро. Это ваш долг и обязанность.

Но как? Давайте посмотрим более подробно.

Первое, с чего вы начинаете, — это увеличиваете «исходящий»!

«Исходящий» – это все виды взаимодействия, которые исходят от вашей компании: письма клиентам, встречи, звонки и т.д.

Если ваш менеджер делает по 20 звонков в день, то сейчас за день он должен делать по 50-60 звонков! Снимите с него все дополнительные задачи – он должен продавать, и точка! Трафик разговора (непрерывное количество времени разговора по телефону) должен быть не менее 2,5 часов.

Прочитав эти строки, кто-то возмутится и скажет: «Да они у меня звонят по 6 часов в день, куда еще увеличивать?». Могу с уверенностью сказать, что такие руководители не знают, какой на самом деле трафик в день выговаривают их менеджеры. Сотрудники лучших call-центров в России, где идет автодозвон (когда менеджер положил трубку и ему сразу же раздается звонок), разговаривают по 4 – 4,5 часа в день. Просто увеличьте свой «исходящий» в виде звонков.

Если ваши менеджеры встречаются с клиентами, то увеличьте количество их встреч. Для этого нужно вникнуть в этот вопрос и принять решение. Пусть менеджеру встречи кто-то назначает, чтобы он мог проводить по 4-5 встреч в день, а не по 1-2. Или пусть менеджер самостоятельно назначает встречи в одном районе, чтобы в одном месте провести их все. В общем, нужно увеличить количество встреч.

Далее, если у вас работает рекламная компания (РК) и идут звонки или заявки, то нужно как можно быстрее вникнуть в то, как увеличить количество входящих заявок. Можно перенастроить РК или увеличить семантическое ядро, расширить регионы, переделать объявления, заголовки или картинки и т.д.

Нужно вникнуть! Заметьте, я везде пишу слово «вникнуть» и не зря. Почему-то часто владельцы не хотят вникать, они хотят, чтобы за них сделали всю работу. На нашем мастер-классе «Найм и управление персоналом» мы заостряем на этом особое внимание. Дело в том, что если вы, как директор, не вникаете в какую-либо область на работе, то, как правило, там полная ж… Либо если у вас нет РК вообще, то нужно разработать и сделать продвижение своего продукта. Вам в любом случае это делать - сейчас без этого никуда!

Как еще можно увеличить «исходящий»?

Соберите всю свою базу клиентов и обзвоните всех. Возобновите общение с теми, кто давно перестал покупать. Допродайте ваш товар или услугу тем, кто уже купил или возьмите рекомендацию у них.

Запомните, вы должны быть причиной в доходе, а не следствием!

У меня есть хороший пример. Есть клиент, у которого сеть массажных салонов. Он постоянно ощущает отсутствие денег, ему постоянно их не хватает. Как-то раз я записался на массаж в его салон, и мне очень понравилось. Спустя время, я приехал с женой на массаж. Нам снова понравилось. И вот прошло уже более 8-ми месяцев, но из его салона никто ни разу не позвонил мне и не сказал: «Сергей, а вы не хотели бы на этой неделе снова посетить нас со своей женой? У нас сейчас акция для семейных пар: в подарок тайские увлажняющие крема для тела стоимостью 3500 рублей».

Почему нельзя так сказать? Я, скорее всего, согласился бы. Если позвонить так 100 людям и предложить хорошую акцию (заметьте, я не делал скидку, я сделал бонус, а он работает лучше, чем скидка, и плюс вы не теряете свою рентабельность), то из них, вероятно, 20 человек купят.

Вот, что значит быть причиной!

Затем, вам в любом случае нужно будет сесть и начать продавать самому, а также провести тщательную инспекцию в отделе продаж. Что вы можете обнаружить, когда начнете делать это: 1. Выявить, что в отделе продаж есть «крыса» (кто-то «сливает» заявки конкурентам). 2.Клиенты не понимают, о чем идет речь, когда менеджеры предлагаю им товар. 3.Менеджеры общаются не с целевой аудиторией. 4.В отделе продаж часто не работает интернет, либо тормозит компьютер. 5.Ваш продукт слишком дорогой, нужно начать продавать с более мелким средним чеком и т.д. Если у вас продажи на нуле, то в 100% случаев это не из-за внешних факторов, а из-за внутренних. И вам нужно провести расследование, чтобы обнаружить эту причину.

Как проводить расследование и инспекцию, мы как раз изучаем на 3-х дневном мастер-классе «Найм и управление персоналом».

Здесь описаны основные действия, которые помогут вам поднять доход, когда продажи на нуле. Просто выполните их добросовестно, и у вас никогда не появится проблем с доходом, а если и появятся, то вы уже знаете, что делать.

Знайте, помимо отдела продаж, в компании жизненно важен департамент персонала, потому что он выполняет работу по найму. И это только 40% их рабочего времени. Остальное они тратят на то, чтобы убрать излишнюю нагрузку с директора компании, а именно: - они отвечают за интернет (точки доступа wi-fi), компьютеры, IT-специалистов, уборщиков и т.д.; - они разрабатывают и ведут статистику компании, по которой директор принимает ключевые решения. Статистика показателей компании – это факт, а не индивидуальное мнение о выполнении работы; - они составляют должностные инструкции персонала, которые позволяют свести к минимуму ошибки персонала; - они «пинают» персонал, заставляют их работать (это выполняет и непосредственное начальство самого сотрудника компании), увольняют тех, кто не справляется с работой или сопротивляется своим прямым обязанностям; - они следят за тем, чтобы индивидуальная технология «не вытекала» из компании. Например, если вы внедрили СRM-систему в отдел продаж, то продавцы должны ею пользоваться, а не продолжать вести базу клиентов в программе «Excel».

Обо всем об этом мы будем говорить на нашем мастер-классе «Найм и управление персоналом».

До встречи на мастер-классе!

Хороших дней!
Сергей Шушин